商务谈判标准讲义(PPT 165页)

谈判总纲绪论：谈谈谈判文化
APEC谈判文化
亮点一、上善若水
亮点二、同舟共济
亮点三、天圆地方
亮点四、有朋自远方来
亮点五、新中装
男领导人服装采取了立领、对开襟、连肩袖，提花万字纹宋锦面料、饰海水江崖纹的设计。
女领导人服装为立领、对襟、连肩袖，双宫缎面料、饰海水江崖纹外套。
女配偶为开襟、连肩袖外套，内搭立领旗袍裙。
阴谋诡计
鬼谷谈判谋略
信息收集的十大途径
二、人员组成
三、环境的选择
谈判地点的类型
三环境
看视频学分析
蝴蝶效应
设计谈判方向
六种参与决策人的需要
顾客需求曲线
肢体语言的例子：
眼动模型
案例场景
NLP
流程中的亲和关系
气氛营造
影响开局气氛的各种因素
气氛的营造
摸底1：迂回询问法
摸底2：无关闲聊法
摸底3：引蛇出洞法
摸底5：反应摸底法
摸底6：价值认同法情感认同法
摸底9：以高推低法
应对－挡挡看
摸底10：沉锚卧底法
价格的七种形态
一：西欧式报价
高报价的优势
案例：12与21
案例：铁娘子真铁
二：日本式报价
加法报价的好处
凯特比勒公司的感受价值定价
三：中国式报价
价格解释
对策
议价模型
避免折中
一、限制资格法
二、制造竞争法
BATNA
三、“合法”法
如何让比尔盖兹改行程
四、坚持法
五、权力有限法
六、利用专家法
七、报酬赏赐法
八、时限压力法
九、围魏救赵法
挂钩战术
十、貌似强大法
一、僵局
二、劣势
怎样改变谈判中的劣势时空法
三、反对
三、反对（续表）
处理反对意见的技巧
中美入世谈判的一波三折
如何消除购买的首要障碍
有控制地影响客户
应对的筹码
销售谈判磋商—让步策略
让步策略收尾：突然让步
案例：谈判结束处理
成交游戏
双赢
为客户做一朵服务之花：核心服务和附加服务
为客户创造消费者剩余价值
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