商务谈判策略课件(PPT 164页)

制定商务谈判策略的步骤
经销商倚老卖老
谈判对手故意忽视你
客户坚持主帅出面谈判
面对强势客户造成僵局
引导案例一（案情）
引导案例一（问题及对策）
第八章 商务谈判的策略
一、谈判策略类型
（一）、针对谈判对手的策略
【观念应用】爱迪生为什么会赢
【分析提示】
二、针对谈判条件的策略
化整为零
（三）、针对谈判过程的策略
1、试探性策略
（2）报价的技巧
案例—除法报价法
案例—加法报价法
2、处理性策略
大智若愚
（2）进攻的技巧
(d   )以软化硬
（f）最后通碟
（3）退却的技巧
3、综合性策略
案例—红白脸术
谈判 法则一：
谈判 法则二
谈判 法则三：
谈判法则四 ：
谈判法则五：
谈判法则六：
谈判法则七：
谈判法则八：
谈判法则九：
谈判法则十：
本课程考察安排
根据双方地位决定的谈判策略
二、被动地位下的谈判策略
三、主动地位下的谈判策略
案例——西安杨森
谈判策略类型
影子战
蚕食战
外围战
磨菇战
强攻战
擒将战
决胜战
补锅法
谈 判 策 略 举 例
本章思考练习题
实践练习：
讨论：
第10章  商务谈判策略与技巧
10.1  谈判策略常见20招
10.1.2  抛放低球
10.1.3  红脸白脸
达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演"双簧"
10.1.4  趁隙击虚
疲劳轰炸
10.1.6  走马换将
10.1.7  浑水摸鱼
10.1.８  以退为进
10.1.9  故布疑阵
10.1.10  步步为营
10.1.11  最后通牒
10.1.12  以软化硬
10.1.13  声东击西
10.1.14  欲擒故纵
10.1.15  反客为主
10.1.16  大智若愚
10.1.17  投石问路
10.1.18  化整为零
10.1.19  中庸调和
10.1.20  旁敲侧击
10.2  常见谈判技巧
10.3  其他着数概览
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