商务谈判策略教材(PPT 108页)

第一部分商务谈判概述
第二部分商务谈判的准备
第三部分商务谈判过程
第四部分商务谈判技巧
第五部分商务谈判的策略
商务谈判
第一部分商务谈判概述
第一节商务谈判的概念、特征
谈判的定义
商务谈判的概念
案例：经典故事与商务谈判
商务谈判的构成
商务谈判的特点
商务谈判发生原理2
商务谈判成败的标准
第二节商务谈判的一般原则、方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法-----双赢谈判
商务谈判的三要素
当事人
分歧点
接受点
谈判近似活动示意图
商务谈判的应用理论
马斯洛需要理论
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我价值的需要
需要理论在商务谈判中的运用
需要理论对商务谈判的意义
第三节商务谈判的类型、结构和三要素
商务谈判的类型
商业谈判
商务谈判的结构设计
第二部分商务谈判的准备
案例导入：一场没有硝烟的交战
第一节收集各类信息
商务谈判信息的作用
收集的内容
商务谈判信息收集的途径
第二节组织和安排谈判人员
谈判人员的选用
谈判队伍的规模和层次结构
谈判人员的素质要求
谈判人员的角色分配与排练
第三节谈判地点和环境的选择
确定谈判地点
谈判地点的类型
谈判地点的选择
谈判环境
谈判座次位序
第四节谈判目标和议题确定
谈判主题的确定
谈判目标的形成
谈判目标的确定
选择和确定谈判目标
评估优先顺序
评估优先级
确定谈判议题
第五节谈判战略的制订
谈判战略选择
回避方案
竞争－和解方案
折衷－合作方案
不同战略的特点
谈判策略的制定
准备替代方案
心理准备
第六节制定谈判计划书
谈判计划书的基本要求
商务谈判计划书的基本格式
谈判计划书范例
第三部分商务谈判过程
第一节开局
建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
创造和谐谈判气氛的的方法
谈判导入阶段的气氛
交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判议程的主要内容
理解和重视谈判议程的重要性
谈判开始应注意事项
第二节报价
案例导入：出价的高低
报价作为商务谈判环节中的含义
报价的顺序
报价起点的确定
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
第三节讨价还价
导入案例：姐妹分桔
讨价
还价
回顾总结
进一步磋商
第四节谈判僵局的处理
形成僵局的原因
僵局的处理方法
第五节拍板签约
拍板
签约
签约应注意的问题
第六节关于协议合同
合同的界定及其特征
合同协议的内容构成
违约责任和争议的处理
合同中的特别条款
涉外商务合同
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