采购管理与战略采购讲义(PDF 30页)

1、 多因素比较：
1、主要涉及大金额
1、以 AC 公司的报价为基础，考虑学习曲线和财务因素，今年的价格应该降为多少？
1、以获得经济利益为目的。
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的价格。
1、促成交易，切忌盲目乐观。
1、公司合同模式：服务，产品，技术转让，知识产权，财务，资信调查等
1、发标书：1）向预审名单上的供应商进行调查，收集必要的数据、样品、过去的绩效表现等等。 2）
1、合同授权管理
1、合同的审批：律师/法律顾问/财务/金融
1、审计手册 2、被审计对象的现在流程
1、审计通知：
1、当事人人名称，主管业所在地
1、技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等。
1、把和供应商要谈的问题汇总一个讨论提纲，比如：你们需要二个操作工吗？等等。
1、抓住双方关注点
1、正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现价
1、注意事项：
1、知识产权法律概念
1、积极价格与消极价格
1、稳定和长期共存
1、竟标采购
1、自身分析：SWOT，目标
1、营造谈判气氛
1、请与小组成员研究从全球角度来构想M 公司的鼠标采购战略。
1、谁是我们的供应市场的领导者（LEADER）？
1、谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
1、采购流程与内部流程
1、采购风险
1、风险分析
1） 制造与采购的选择
1） 合同编号：年代-采购员代码-序列号
1） 实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力
1） 建立融洽的气氛
1） 谁起草很重要
1） 采购的功能的历史沿革
2、不要剥夺卖方的合格利润。
2、了解对方
2、互利互惠的合作关系
2、交货期长短。
2、以价值谈判为核心。
2、供应保障
2、供应商的预审名单：将公司的过去合作过的供应商和市场上涌现的新的供应商进行评估，选出有竞
2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
2、合同内容管理
2、合同的签署：法人代表，部门主管/对方资质及代表人
2、合同的起草与签署。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
2、如何降低成本？
2、实际价格与相对价格
2、审计流程
2、对供应商管理，无PO，无付款
2、对手分析：势力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER）
2、我们打交道的是合适的？
2、战略采购与采购战略
2、抓住主要矛盾
2、指定两个人作为采购代表和另外一组两人作为供应商代表进行简短谈判，注意他们的谈判内容
2、探询最低价
2、条款规定：付款条款（预付、货币种类），交货条款（CIF/FOB），交货地点，保险条款，违约条款
2、涉及主要采购员
2、确认标书的有效性。供应商应在规定时间内完整准确地回答标书上的要求，采购评审员首先确认标
2、订立日期及地点
2、请从采购供应战略角度为鼠标进行定位，并指定筛选战略。
2、谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
2、采购流程
2、采购谈判
2、风险的分类
2） 专业化生产商与集成型生产商
2） 供应职能的重要性由来
2） 加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。谈判过程的把握（继
2） 合作/服务意识（10%）：响应速度（24H/7D）
2） 合同保存：6+1 年
2） 适用法律也很关键
2）B2B 条款
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