LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训(PPT 100页)

第一章：客户洞悉
第二章：亮点展示
第三章：竞品对比
第四章：价格协商
第五章：跟进邀约
情景再现：
反馈学员的挑战处理技巧，分享可以提升之处。
客户挑战处理提升要点概览
小组各抽取一个产品亮点，依据FABI原则设计话术。
小组内部讨论将结果写到翻纸板上，注意特征、优势、利益和冲击的运用。
讲师随机各抽取一组进行现场演练。
讲师与学员反馈与总结。
时间：20分钟
竞品话术攻防演练。
分为四个小组：每小组抽取卡片异议点。
依次按照顺序进行攻防话术演练。
雷克萨斯组处理其他品牌的异议应运用尊重、看齐、对比、提升的技巧。
小组讨论在展厅实际销售中客户不愿意下定的原因有哪些？
每小组各列出2个常见的成交促成的挑战。
每组指派一名代表，抽取一个成交促成障碍客户案例。
小组策划应对的策略和话术，并在小组内进行角色扮演（客户，销售顾问，销售经理）演练。
小组派出代表（销售顾问和销售经理角色）和培训扮演的客户一起模拟演练。
培训师和学员进行点评。
时间20分钟。
情景演练：
小组选派一名组员，现场选择一个未购买的顾虑。
小组讨论，根据未购买原因分析和电话跟进需要达成的目的，选择合理的由头，并开发话术。
每组选派一名组员做销售顾问，进行话术实验。
每组指派一名代表，抽取一个未成交客户案例。
小组策划应对跟进的由头和话术，利用AIDA技巧实施电话跟进。
培训师和学员进行点评，并给出建设性的话术。
每组选派一名代表，随机抽取ES250目标客户背景案例。
抽到案例后，由老师扮演客户，每一个组员随机机抽以下环节中的任意一个课题进行准备。
亮点介绍
竞品异议处理
促成障碍排除
销售跟进模拟
老师扮演客户和小组代表一对一演练。
小组点评与反馈。
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