企业管理中的蝴蝶效应(DOC 30页)

1.做好销售的时间安排
1.培训
1.如何提出背景问题
1.客户企业重要高层官员的关键特征
1.技术把关者的关键特征
1.树立对客户的正确的态度
1.访问老总的技巧
1.购买影响者的角色（下）
1．SPIN Selling
1．SPIN Selling的四种模式
1．了解客户企业项目关键相关人员在客户企业中的具体角色
1．传统销售方法的步骤
1．初步接触
1．处理反对意见的技巧（下）
1．客户类型（下）
1．战略销售的六个关键要素
1．战略销售的六个要素
1．教练的角色
1．教练离开
1．理想客户的形式
2.主动构建理想客户
2.企业高层最热衷讨论的话题
2.加强自身建设
2.如何提出难点问题
2.技术把关者最喜欢讨论的业务课题
2.见老总
2．了解企业项目关键相关人员对销售项目的影响力
2．以客户为中心的营销技巧
2．传统销售方法的成交技巧
2．分析组织结构
2．处理反对意见的技巧（上）
2．客户需求分析
2．挑选教练的标准
2．教练信息不足
2．正确提问，获取客户的真正需求（SPIN SELLING）
2．沟通管理
2．漏斗原则
2．调查研究
2．销售会谈的四个阶段
2．销售的CUTE理论
3.咨询
3.如何提出隐含问题
3.客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准
3.技术把关者想看到的结果
3.注意倾听的技巧
3．了解企业项目关键相关人员对销售产品的支持度
3．会见大客户技巧
3．传统销售方法的缺陷
3．发现小红旗  利用你的强项
3．客户需求分析
3．证实能力
3．购买影响者的角色（上）
3．赢的结果
3．销售给企业决策者（SELLING TO VITO）
4.如何提出需求—效益问题
4.技术把关者胜利的标准
4.提供解决方案
4．客户类型（上）
4．考虑自己与该企业项目关键相关人员的接触情况
4．获得承诺
5.谈判
5．寻找客户企业项目关键相关人员在本公司的对应者
6.签约
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