招商人员岗位业务系统培训(DOC 53页)

（一） 了解分析兑争对手
（一） 了解商场
（一） 促成签约的5个最佳时刻
（一） 客户的选择过程
（一） 招商政策
（一） 日工作计划的确定
（一） 有效目标的特性
（一） 了解行业
（一）、何谓签约信号
（一）价格异议的主要表现
（一）利用好奇心理，适当重述签约商场的利益
（一）发掘潜在客户的方法
（一）合适的开场白
（一）商场给客户的整体印象好
（一）回答客户疑问的技巧
（一）处理异议的原则
（一）如何做到以不同方式接近不同客户
（一）客户异议的种类
（一）客户资料的收集
（一）成功的商场说明的必备要素
（一）成功的建议书要满足的2个条件
（一）报价应遵循的原则
（一）拜访目的
（一）提问的作用
（一）本公司的资料
（一）电话里最好不要报价
（一）电话预约
（一）直接拜访
（一）知晓商场说明
（一）给客户分类
（一）给客户好的外观印象
（一）聆听的好处
（一）获得资料的途径
（一）说话要条理清晰，简明易懂
（一）谁是潜在客户
（一）面谈后的感谢函
（一）预约前的物品准备
（七）兴趣、嗜好
（七）电话拓展
（七）要用自己的快乐烘托气氛
（三） 潜在客户的特点
（三） 长期工作计划的制定
（三）、捕捉签约信号
（三）、解决价格异议
（三）企业内部招商人员的客户资料交流
（三）值得注意的4点问题
（三）函约
（三）利用从众心理，用利益激发客户的需求
（三）制定潜在客户拜访计划
（三）处理客户的真实异议
（三）态度谦恭有礼
（三）接近不同类型的客户
（三）提问的方法
（三）撰写建议书
（三）最好在谈判的后期再报价
（三）自我成长、自我实现的需求
（三）要注意客户的情绪变化
（三）谈话内容
（三）避免错误发生
（三）需要的各项工具
（二） 了解服务型商场
（二） 了解竞争对手的应用实例
（二） 周工作计划的确定
（二） 抓住签约时机
（二） 招商支持政策
（二） 确定实现目标的步骤
（二） 签约决策过程的5个阶段
（二） 了解自己的企业
（二）6种合适的开场白使用技巧
（二）、签约信号的种类
（二）不便立刻回答的5种情况
（二）产生价格异议的原因
（二）准备撰写资料
（二）利用求变心理，激发客户改变的欲望
（二）声音不宜过大，彼此都能听清即可
（二）处理客户异议的方法
（二）安全、安心的心理需求
（二）客户的相关资料
（二）客户资料的收集方法
（二）对方出价后报价
（二）展示说明前的准备工作
（二）拜访事由
（二）接近客户的一般方法
（二）提交建议书
（二）提问的方式　
（二）撰写建议书的注意事项
（二）正确对待客户异议
（二）潜在客户分类
（二）灵活运用找到潜在客户的方法
（二）灵活运用报价方法
（二）电子邮件
（二）确定预约的具体内容
（二）聆听的注意事项
（二）要有礼有节，赢得尊重（做示范练习）
（二）进行商场展示说明
（二）连锁介绍（人脉介绍）
（五）打造专业的顾问形象，为客户解决问题
（五）托约
（五）招商信函
（五）求简捷、便利的心理
（五）让客户有优越感
（五）说话时要诚恳、热情，富有感情魅力
（八）利用小赠品赢得客户的好感（★）
（八）合理的价格（★）
（八）扩大人际关系网
（六）做客户的顾问，替客户解决问题
（六）善于打破谈话僵局
（六）展示会
（六）给客户一个清晰的方案和解决问题的方法
（六）追求系统化的要求
（化解客户异议，描述客户使用后获得的利益）
（十）利用技术进步拓展客户
（四）人际关系：千万不要忽略人际关系的重要作用
（四）提问时应注意的问题
（四）用心服务自己的客户（★）
（四）用数字、图表和事实证明，打消客户的疑虑
（四）直接约见
（四）记住并常说出客户的名字
（四）话题要丰富
（四）适时转移话题，掌控沟通局面
..............................