眼镜店销售战略培训课件(PPT 88页)

眼镜销售培训篇
首先，何谓业绩?
简单的说，销售额=进店人数×成交率×成交单价
如何提高零售店的业绩
试图提高销售额时，途径有三个：
问题
先看看怎样增加进店人数
进店人数的决定因素
怎样增加进店人数（一）
怎样增加进店人数（二）
怎样增加进店人数（三）
怎样增加进店人数（四）
怎样增加进店人数（五）
怎样增加进店人数（六）
怎样增加进店人数（七）
怎样增加进店人数（八）
怎样增加进店人数（九）
还有什么方法吗？
我们通过对顾客进行的调查总结出的经验
店长应该经常性的对顾客进行调查统计
休息
如何提高成交率。
是什么影响顾客的购买率？
请列出可能的原因？
请列出可能的原因
问题出来就着手解决——
假设一：顾客原本不想买眼镜
所谓“不想买”的含义是什么？
对于没有需求的顾客
对于不知自己需求的顾客
实例：
结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。
假设二：顾客挑选不到满意的眼镜
商品的丰富，与进货相关
店长的工作汇报中，应该能够反映这样的问题：
推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。
店铺就象一个舞台
商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命。
故事：
我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。
假设三：当顾客摇头说：嫌贵
对策
价值/价格＝？
店长应当对市场环境了如指掌
假设四：验光不准确：
假设五：受他人影响
假设六：无法及时交货
假设七：对某些员工不信任
总结：怎样提高顾客的购买率
随后，我们来讨论如何提高顾客购买单价
先休息一下
你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗？
提高客单价的要素之一
提高客单价的要素之二
对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。
树脂镜片有什么优点？
八大法宝
树脂镜片的缺陷如何去化解
提高客单价的要素之三
实例
提高客单价的要素之四
具体做法：
提高客单价的要素之五
经验：
提高客单价的要素之六
提高客单价的要素之七
当成交率和成交单价发生矛盾时。


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