银行保险销售理念培训课程(PPT 62页)

课程大纲
银行保险销售理念
 银(邮)合作理念
 中介产品理念
 银行保险销售技巧

 

课 程 大 纲
购买心理分析
购买心理
推销与营销的异同
营销”五卖”
保险营销的四个导向
保险营销的四步曲
成功销售的“四要素”
银行看中保险公司……
保险公司看中银行……
银（邮）代理保险的理由
代理保险的误区
产品的概念
保险产品的特点
中介产品的特点
技巧一：善于推销自己
营销人员的四个基本条件
技巧二：勤于开口
开口的时机
不敢开口的原因
开口的艺术
技巧三：了解客户的性格和行为
了解客户的类型
分裂气质客户的性格特征（内向型）
分裂气质客户的消费行为
循环气质客户的性格特征（外向型）
循环气质客户的消费行为
粘着气质客户的性格特征（温和型）
粘着气质客户的消费行为
神经质客户的性格特征（敏感型）
神经质客户的消费行为
歇斯底里客户的性格特征（自傲型）
歇斯底里客户的消费行为
偏执客户的性格特征（自信型）
偏执客户的消费行为
技巧四：洞悉客户的身体语言
身体语言二：脸
身体语言三：动作
客户常见的表情一：僵硬型
客户常见的表情二：厌烦型
客户常见的表情三：焦虑型
客户常见的表情四：兴奋型
客户常见的表情五：欺骗型
客户常见的表情六：高傲型
技巧五：说明
产品说明
产品说明的要领
居民储蓄的目的
客户的理理财需求
解决客户的三个问题
技巧六：促成
柜面促成的基本方法
技巧七：拒绝处理
客户拒绝的四种类型
拒绝处理的步骤

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