哈佛案例之一家旅馆的迁移(doc 24页)

哈佛案例之一家旅馆的迁移内容提要：
史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。该旅店专门面向18岁至25岁的青年。这些青年人需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导，以使他们能轻松地完成从学校走入社会的转变。旅店的许多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂症的边缘，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。但是旅店的地理位置实在不理想，它位于BSDZ郊外一个名叫萨默维尔的工业城中，可容纳约20名旅客
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威尔逊那方面有什么情况呢?很难判断他的保留价格--即威尔逊愿意出的最高价格，这不是暂时的策略性行为，而是最终的决断行动。史蒂夫和他的朋友都没这方面的专业知识。他们请教了一些房地产专家(其中几位在哈佛工商管理学院)，还询问了BSDZ地区的两家承包商。他们指出，售价的高低很大程度上要取决于这些开发者的意图。能够允许他们在这块地基上建造多高的建筑物?以及，他们是否还要买别的地基?史蒂夫发现，后一个问题的答案是肯定的。事情要比以前所想像的复杂得多
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刚与威尔逊通完电话，史蒂夫就告诉他的朋友，他没留神，让威尔逊知道了250000美元的报价就足够了，但是史蒂夫觉得，他的475000美元也较接近威尔逊的保留价格。并且认为，这似乎就是威尔逊提出再进行最后一轮会谈的唯一原因。他们进一步商定了以后应采取的策略，并且进一步商定了以后应采取的谈判策略，另外还修正了一些概率估计。

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