采购谈判和合同管理(ppt 105页)

采购谈判和合同管理目录：
1、采购谈判的影响因素
2、采购谈判的原则
3、采购谈判的程序
4、采购谈判内容与方案的制定
5、采购合同
6、...........................

 

采购谈判和合同管理内容提要：
采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得较多的经济利益，企业必须提高谈判的能力。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判各方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是，“双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面：
一、交易内容对双方的重要性
二、各方对交易内容和交易条件的满足程度
三、竞争态势
四、对于商业行情的了解程度
五、企业的信誉和实力
六、对谈判时间因素的反应
七、谈判的艺术和技巧
合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息。合作原则包括4个准则（Maxim）：
1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要的信息。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。

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