某解酒产品招商策略手册(doc 35页)

某解酒产品招商策略手册目录：
一、软硬件准备..........................03
二、招商政策...........................07
三、招商流程...........................09
四、媒体发布...........................11
五、电话沟通...........................13
六、客户面谈...........................18
七、考察客户...........................21
八、签订协议...........................24

 

某解酒产品招商策略手册内容提要：
一、地市区域实行独家经销制。
二、独家经销商无能力覆盖的区域或地级市周边的县比较发达的地区，发展分销商，建立分销网络。
三、某解酒产品价格： 4粒装      出厂价    元      零售价48元
                    20粒装      出厂价    元      零售价198元
                    36粒装      出厂价    元       零售价468元
四、经销商首次进货额，一类地区的市场不低于10万元。其他二类市场不低于5 万元。三类市场不低于3万元。以后每次进货，一类市场不低于5万元，二类市场不低于2万元，三类市场不低于1万元。
五、保证金收取的标准为               。
六、保证金的管理与使用
       公司设立经销商保证金帐户，统一划入公司财务部管理，实现专款专用。
       保证金的使用原则：经公司查实失常窜货源头，将根据双方签订的《经销协议书》中关于“窜货行为管理处罚规定”的条款执行。
       保证金的返还：如经销商完成既定的全年销售任务的50%（含）以上，并且无市场违规行为，公司则将保证金予以全部返还，如经销商完成既定全年销售任务的50%以下，公司给予返还的保证金按照经销商实际达成的任务比例给予返还（即：返还金额=保证金×完成任务比例）。在合同期限内昂生药业单方解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，十个工作日内将给予全部返还保证金；若经销商在合同期限内主动提出解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，顺延3个月，公司给予返还。
       保证金续交：经销商在合同期限后，仍从事昂生药业Ru18的销售的，保证金将自动转为下年的市场保证金。
七、为增加经销商的信心，新开市场可对经销商进行适量铺货，入选者必须是当地合法的经营实体，有三年以上经营史，经营规模和实力在当地同行中居前列，拥有良好的信誉和口碑。
八、对新开发的经销商进行一定程度的产品知识、网络建设、营销策略、销售等方面的专业培训。
九、公司将建立详细的经销商客户档案，结合每个经销商的特性及各区域市场的实际情况给予专项的指导与支持，从而能够保证市场的顺利启动。
十、定期与不定期将召开全国性或区域性的客户交流大会，建立与客户良好的沟通平台，帮助签约客户共同成长。
十一、公司在月度、季度、年度分阶段对经销商的销售任务和市场销售指标进行追踪、考核、将评选月度、季度、年度优秀经销商。公司将针对这些客户给予奖励。各承销单位在完成既定的全年销售任务，将给予完成任务的1%作为奖励，超额部分给予1.2%奖励。
十二、客户必须反馈当地各零售客户详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名等。
十三、不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，围绕2/8原则，紧紧结合经销商的当地资源，集中使用费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。在短时间内起到提升销售，在辖区内迅速建立样板店及样板市场。
局部优势要体现以下几个要素：形象  销售  影响力   示范   效益
十四、广告、公关、宣传、促销费用：广告促销费用分为区域操作费用与省级操作费用。区域操作费用按经销商进货额的比例提取相应的额度（具体见销售策），由经销商报计划，中心核准实施后报销。
十五、产品实行专码专区销售，最新窜货的防火墙，从而使代理商火红的市场得到保障；
十六、招商地区划分类型：

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