分析业务市场与业务购买(ppt 34页)

分析业务市场与业务购买目录：
一、 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？
二、 组织购买者面临的是什么购买形势？
三、 谁参与业务购买过程？
四、 在组织采购中的主要影响是什么？
五、 业务购买者如何作出他们的采购决策？
六、 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？

一、组织购买是什么？
    韦伯斯特和温德将组织购买定义为：
    组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。
二、业务市场与消费者市场的对比
    业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。
购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
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