名称：如何拟定谈判计划书(doc 231页)

如何拟定谈判计划书目录：
一、谈判者应具备的素质及能力
二、商务洽谈要领
三、如何拟定谈判计划
四、谈判的开场方式
五、要有敏锐的洞察力.....

如何拟定谈判计划书内容简介：
    谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细。例如，在很多谈判中，麦考梅克有意识地缺席。当对方在某个微妙的问题上强迫他的代表表态时，他的代表可以很自然地说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和麦克商量商量。”这种拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善己方的处境。
    谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素（往往也是不受重视的因素）。任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么、正在做什么、或者将要做什么。这些忧虑刺激着他们，耗费他们的精力，并往往促使他们意气用事，做出一些反常的决定。如果你看出对方的竞争心理，在谈判中往往可以争取到一些你连做梦都不敢想的有利条件。