摩托罗拉市场分销战略咨询报告(ppt 229页)

摩托罗拉市场分销战略咨询报告目录：
一、项目背景
二、研究目的
三、研究方法
四、报告总结
五、联想电脑研究
六、海尔公司研究
七、宝洁/诺基亚研究
八、对摩托罗拉的建议

 

摩托罗拉市场分销战略咨询报告内容摘要：
联想公司对销售区域的控制：
政策条款：
     联想电脑通过专门的市场调查和研究，根据不同区域市场的规模和市场潜力确定区域划分以及某一区域内分销商、代理商经销商和专卖店的数量；
    分销商、经销商、代理商和专卖店必须在指定区域销售，不能跨区销售；
    联想分销商的销售范围严格限定在一个省的范围，不存在跨区域的分销商；
    冲货到其他销售区域受到回执卡的约束，不能计算为分销商/代理商的有效销售，也得不到相应的返利；
执行效果：
     绝大部分签约商能够遵守区域政策，在其限定区域内进行产品分销和销售；
     在实际执行中，由于各签约商的规模不同，可以得到的扣点数也不同，一些大的分销商会利用扣点差额空间将电脑销入邻近省份，带来一定市场混乱；
联想电脑对公司市场形象的控制：
    整体要求：联想所有签约商有义务提高联想电脑的市场占有率及影响力，在经营活动中维护联想的企业及产品形象，不得从事有损联想企业及产品形象的行为；
    销售授权：未经联想授权，签约商及其分支机构名称中不得出现“联想”和“联想1+1”的文字；
    专门人员：联想签约商有义务设立专人负责签约产品的市场推广工作；
    销售形象：签约商在销售联想产品时，应主动接待、热情问候，向消费者正确宣讲服务政策，店内必须张贴联想宣传海报，新产品上市一个月内必须摆放宣传资料；
    促销宣传：签约商在促销活动中必须按规范悬挂联想宣传用的POP、招贴、挂画、横幅，活动人员应统一着装，载牌上岗；
    样机摆放：签约商必须在本公司演示厅内醒目位置长期放置签约产品的最新机型的样机和主流产品，随产品必须有产品介绍和规范填写的价格标签，且开机正常、保持清洁；

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