计划书、建议书和调研报告.pdf40

詹姆士B .拉尼是商业变化管理专家，他管理着伊扬会计事务所在俄亥俄以及哥伦比亚的办
公室，负责高增长/中型市场的咨询业务。伊扬会计事务是全世界会计、税收和咨询服务的5大公
司之一。为美国和世界各国的客户提供建设性的咨询意见和服务。
最近的一次关于A B C汽车厂的投标过程说明销售建议书的3大要素：
速战速决，充分准备
接受代理建议书的意向后第三天，我们同A B C的财务主管见了面。那是一个周三。同一个
周末以前，一个设备齐全的“作战室”布置完备，里面有白板、局域网络系统，计算机投影仪，
兰花内部互联网信息支持系统，这样全球的建议和成品稿件都可以通过网络交流沟通了。3个礼
拜以后， 我们借助A B C的传真室的空间，即将赢得投标的那份标书，连同那里的书桌、计算机、
图片海报布局，以及3 000 步开阔、如壁画般大小，改造后的厂房设计都被虚拟展示给大家。
认真分析对方情况和问题
为了打胜仗，要认真聆听客户的要求。既要满足他们说出来的要求，还要设法满足他们隐
含的要求。
我们组织了一个1 5人的主题句专家，用2天时间和客户服务部人员通力合作，搜集意见。根
据搜集到的意见，我们将工作程序削减，满足客户加快速度的要求。重新设计工作方式不仅节
省投入，还可以增加投资的回报。这种强调价值的做法帮助获得了更多的机会。
抓主要环节
撰写的报告、口头展示、服装外貌、参与销售的人员等都必须统一和谐，才能获胜。关键
的通信要给予足够的重视。我们成功的关键在于我们在汽车工业方面丰富的经验，以及对相关
技术的了解深度、项目管理能力、知识管理和再利用程序。
我们根据客户提供的信息，筛选竞争性十足的主题。其中，我们发现持有现行合同的服务
公司没有同A B C的高层领导建立有效的交流沟通机制。利用这一缺点，我们在建议的工作计划
中，特别设立具体的步骤，坚持要求公司的决策层参与并支持该项目。
总结
..............................