汇德邦家装运营手册(doc 16页)

一、需求决定策略：
二、策略迎合需求
三、方向决定方法
四、组织保证执行
五、制度保证协同
六、我们需要支持
七、员工培训资料

 

一、需求决定策略：
1、家装公司需求：“鱼与熊掌要兼得”；
鱼：材料返点熊掌：顾客满意
（注：我们在本文中提到的“家装公司”，即包含了“公司采购”又包含了“设计师”采购，有特别说明的除外。）
我们对家装需求认识的三个误区：
误区一：家装公司掌握材料采购的决策权
在日常工作中，因为我们和家装公司沟通的机会比较多，家装公司经常跟我们强调自己推荐的重要性，日积月累，我们就以为：家装公司就是材料采购的决策者。
实际上，大部分的产品购买决策权仍然掌握在业主手中，2005年春季房交会，我们乔装顾客走访家装公司，我们发现家装公司在发布自己装修价格时，往往只报装修费用，并强调主材由业主自己购买，当然，他们往往又补充说，有需要的话，家装公司可以义务陪同。家装公司为了证明自己的清白，往往会将主材采购权放给业主，家装公司只是适当引导。
对我们的启发：
1、家装公司可以对顾客购买产生重要影响，我们要尽力争取；
2、顾客才是购买的最后决策者，我们提供的产品价值必须具有真正的竞争力。

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