电缆营销实务培训课件(ppt 70页)

主要内容
1.电缆营销的特点及其任务
1.2电缆营销的任务
1.3营销方式：关系营销与方案营销
关系营销
关系营销与传统营销的区别
X%光明营销+Y%灰色营销
2、市场与客户开发策略
2.1关系营销的总体策略
2.2市场开发策略
市场开发常用招数
建立当地潜在客户分类目录
2.2.2培养内部支持者
培养内部支持者
培养内部支持者
摸透一个人只需10个问题
2.2.3与组织建立稳固关系
与关键人物建立稳固关系
处理人际关系
建立关系网
影响客户管理人员的重要性
影响客户管理人员之准备
企业管理的层级差别
拿破仑的用人智慧
2.2.4向客户陈述产品或服务的方法
语言介绍法
工具辅助介绍法
示范介绍法 
介绍电缆产品的要点
客户想要的和需要的是利益而非特点
利益图
组织利益与个人利益
个人需求分析图
影响客户管理人员之行动
特别提示：狐假虎威之“虎”有可能是：
团队成员的个性结构
3.客户关系维护策略
SCRM
客户关系纽带
建立信任
制造进入障碍
巩固退出障碍
开展合作性的风险项目
个人关系发展的基本原则
与人沟通主要是情商
听的学问
掌握馈赠礼品的技巧

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