高端家具金牌销售(ppt 68页)

主要内容
第一章你适合做导购吗?
第二章行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段
第一节死记硬背法，让你成为产品专家
成为产品专家的三步法
第二节找准竞争对手，了解竞争对手
了解竞争对手的情况
获得竞争对手资料的方法
第三节如何面对顾客的比较
第三章让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段
第一节洞察顾客心理，按下消费按钮
1、理智型顾客服务应对策略•提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处•强调价值（比如工艺）和附加值
2、无主见型顾客服务应对策略
3、经济型顾客服务应对策略
4、挑剔型顾客服务应对策略
三、顾客需要什么就卖给他什么
四、最佳目标：瞄准两个高峰人群
第二节巧妙接近顾客
三、沟通定位法----角色定位
沟通的五步法
B、聆听找准顾客需求的航标
C、发问使人欲罢不能的沟通利器
第三节销售十计
第四章给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段
第一节“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少
1、最简单的事往往最难做的事关键时刻一：顾客经过店门的那一刻
了解顾客的需求
4、别当“糊涂的鳄鱼”关键时刻四：顾客重复认知时刻
5、一片鹅毛的“力量”关键时刻五：把握成交前的一分钟促成交易
鹅毛是什么
如何找出成功前一分钟的信号
6、一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易关键时刻六：推销在成交后
第二节如何面对突发难题，销售冠军化险为夷
1、顾客挑出产品毛病
2、“问题顾客”捣乱
3、顾客对家具款式和颜色提不起兴趣
4、顾客觉得价格高
第五章知识有“库存”，销售无“库存”——你必须知道的家具知识
第一节家具基础知识，你的立足之本
1、熟知家具的种类
（一）纯实木家具　
板式家具
藤木家具
金属家具
软体家具
曲木家具
塑料家具
2、熟知每种木材的特点
3、熟知家具的保养方法
第二节注重家具摆放，练好“杀手锏”
家具摆放的禁忌
第一计低位介入计“傻”一点，让顾客更满足
第二计田忌赛马计“比较优势”取胜法，你学会了吗？
第四计顾客拍板计“上帝”的决定才是真的决定
第五计重拳出击顾客徘徊“一声吼”，该出口时就出口
第六计借势推销计波音747，你听说过吗

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