日化行业渠道建设与经销商的发展(ppt 72页)

日化行业渠道建设与经销商的发展目录：
一、自营渠道
二、利用社会渠道
三、经销商类分
四、经销商的甄选
五、经销商的管理
六、营销渠道整合原则
七、内部管理
八、终端卖场---店面管理

 

日化行业渠道建设与经销商的发展内容提要：
1、信息沟通：
市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等
2、分工协同：
各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等
3、促销服务：
宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等
4、物流管理：
计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等
5、融资结算：
收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等
6、规避风险：
市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等
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跨国公司利用国内分销商的原因
1、利用分销商现有的营销网络和网点。
2、利用分销商稳定的客情关系（信誉资源）。
3、利用分销商的进关（海关）能力。
4、利用分销商灵活的经营手段。
5、利用分销商多年积累的营销经验。
6、可以降低办公运营成本。
7、可以降低销售人员的人工成本。
8、可以对分销商重新选择和淘汰，保持竞争力！
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销售通路深耕细作标准化
唯有零销点的销售才是真正的销售。
对销售网点定人、定域、定点、定期、定时、定量等量化管理。
1定编：根据零售终端的数量及相应的工作量，配备销售人员。
2工作定量：
每天应走访的零售终端数量必须达到公司标准；必须按公司规定的拜访频次完成任务，必须完成规定的业务工作内容和根本任务质量。
3定线走访路线明确清晰，根据对终端的了解，按着划定的工作路线逐个拜访，一般是先远后近，克服惰性。
4拜访频率量化：根据每家零售商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用和时间使用更有效。
5销售员走访模式化：
a业务人员相对稳定
b每个业务人员的销售区域相对稳定
c每个业务人员负责的销售网点相对稳定
d每个网点的访问频率相对稳定（区别）
e每个点的访问时间相对稳定。
f访谈内容相对固定：需求信息竞争信息。

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