能源行业大客户销售技术培训(ppt 48页)

能源行业大客户销售技术培训目录：
1、策划
2、定位难题—解决
3、正确的定位你的想法
4、为什么要使用状况询问？
5、何时使用/何时避免使用？
6、状况询问的提问原则
7、问题询问的目的
8、何时该用？何时避免使用？
9、如何使用？
10、以下那些是暗示询问？
11、……

 

能源行业大客户销售技术培训内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
谁说的多，你还是他？
当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
你讲述的东西，是否是预先充分准备
顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

何时使用/何时避免使用？
高风险区-与销售无关时
想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。
询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。
不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。
浪费面谈时间。
……

以下那些是暗示询问？
是否有因为品质不良而造成退货
没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？
你目前的文件处理过程中有何问题？
你目前雇佣多少人？
由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？

 

..............................