日化行业销售技巧培训教程(ppt 30页)

日化行业销售技巧培训教程目录：
一、销售主管级跟销售员的工作有什么分别?
二、我们卖什么?
三、客户眼中的价值 Value 是什么?
四、客户眼中最讨厌的销售员
五、怎样提供最大的价值给客户?
六、找出客户眼中的价值/利益
七、找出谁是真正的买手
八、谈判的成功之路
九、“要谈判的问题”
十、发展可行方案，互惠互利
十一、........

 

日化行业销售技巧培训教程内容提要：
怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
……

谈判的成功之路
找出“要谈判的问题”
找出多个“两方均能接受及有利的方案”
找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”
小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判”
……

人的因素 – 了解他!
对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?)
对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据?
对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作?
对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭?
「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?
怎样找出:
问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”
(请务必知道客户的名字 !!!)

..............................