大红鹰香烟的渠道诊断(doc 10页)

大红鹰香烟的渠道诊断目录：
1、四剂渠道管理药方
2、威胁与机会
3、大红鹰会不会遭遇严寒的冬天？

 

大红鹰香烟的渠道诊断内容提要：
大红鹰在经营户沟通与深度分销方面，做了很多务实有效的探索，并取得良好的反应。例如：经营户座谈会、优秀经营户评比、满意度调查、重点零售户调查、给经营户寄贺卡和报纸、座谈会小型化等。大部分烟草公司仍然评价大红鹰渠道管理与沟通做得不错。
不过，大红鹰渠道管理与沟通依然存在一些问题。批发部反映：“经营户要求的是赚钱，对开会的模式有点厌，礼品的诱惑力在减小，他们考虑更多的是差价”。经营户反映：“都知道做些什么事；礼品，从烟草公司那里也可以拿到；没有吸引力；竞争对手现在做得更好”。
对渠道的评价逐级递减：烟草公司评价好，批发部评价次之，经营户更次一些——这说明什么问题？
大红鹰在渠道管理与沟通方面一直领先，并不断被竞争对手学习、模仿、甚至部分超越。
大红鹰渠道管理与沟通方面逐渐不能让顾客满意，或者说，渠道沟通创新速度慢于顾客期望值提升速度。
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以深度分销方式切入并维护市场，充分利用已有的市场渠道资源，削减不直接掌控货物资源分配的不利局面。
深度分销的具体做法是：通过业务员和促销员对关键零售商进行管理，帮助他们组织和服务终端零售网络，从而，疏通渠道、掌控终端、扩大销量。
同时，辅之以区域市场推广，以及渠道促销，可以较为有效地启动市场并做透市场。
继而，不断复制成功模式，地毯式地向其他地区滚动推进，直至覆盖全国市场。
……

大红鹰是中国烟草发展史上一个伟大的奇迹！
大红鹰神话般的传奇，激励着一个又一个区域强势品牌的诞生，是大红鹰催生了中国烟草行业很多30万箱左右企业与品牌的快速发展。从1997年开始，烟草进入过剩经济，整体增长乏力，这时，大红鹰仍保持高速增长。大红鹰已经进入人们经常谈论的、具有良好品牌形象的烟草四大品牌行列！

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