吴忠国贸商业营销推广管理方案(doc 31页)

吴忠国贸商业营销推广管理方案目录：
一、 项目SWOT分析
二、 项目定位分析
三、 营销策略分析
四、 销售管理分析
五、 价格策略
六、 项目的推广

 

 

吴忠国贸商业营销推广管理方案内容提要：
    考虑到内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的实际情况，项目的定位价前期略低，以低价入市吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。
    各种付款方式的销售折扣应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购期由于工程形象不理想，客户犹豫与观望心态较浓，可在折扣上放低2%，以吸引客户尽早落定；公开发售期在买聚集、人气旺盛、工程形象日益良好的有利形势下，可将折扣进行上调；至冲刺期与尾盘期，由于剩余单位客户可选择余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客户成交，尽快消化剩余尾盘、实现利润。
    作为投资性项目，其消费群体基本由投资者和用户组成，他们普遍对资金调配的敏感度较强，投资意识强烈，由此必须提供更具灵活性的付款方式，既能让客户减少资金压力，又能实现快速销售的目的。建议缩小付款方式间的折扣差别，自然引导客户选择银行按揭的付款，以降低客户付款的资金压力。另一方面利用优惠付款办法进一步降低首付压力。
    为了在销售阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议低价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表3%-4%的额外降价优惠；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的工程形象、知名度等越来越有利，对价目表价格进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%-2%的手段，刺激客户成交。

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