铺货管理的三个步骤(doc 9页)

铺货管理的三个步骤内容摘要：
制定铺货目标一般要遵循以下三个原则：
1． 切实可行
　　在市场调研的基础上，结合企业自身实力、产品及相关资源制定出切实可行的目标。目标是行动的导向，有了正确的目标，才能保证计划的顺利完成。比如，有种英语复读机推向市场前进行了详细的市场调研，并结合自身的特点，将产品定位在中小学校的学生。再结合自身资金实力不足的现状，与学校附近的小零售店进行联合，将铺货目标销定在学校周围的小零售店，企业利用小零售店有利的地形，影响学生和家长，取得了不俗的销售业绩。
2． 目标明确，可衡量
　　铺货目标数量化，这样做的目的是便于考核，尤其A、B类终端的铺货要严格考核。避免在目标方案中出现不确定的含糊字眼，避免使用有歧义的词语，力求明确、简洁，使人一看即知。如“两个月内，保证河南市场的高档酒店都铺上我们的酒”、“3个月将货物铺进北京的各大商场”等。
　　健长灵在进入西安市场时，对当地保健品市场进行了充分调查，细分消费者，并从中找出各种保健品的差异，最终将目标对象锁定在12—16岁青少年及他们的父母，铺货对象选择了药品专卖店。同时，利用电视、报纸等媒体广而告之，迅速打开了西安市场。其铺货的成功之处在于，企业通过详细的市场调研，选择了明确的目标对象，对产品进行了准确的定位。
　　制定的目标还要可衡量，如“三个月内将产品铺到湖北市场”、“两个月全国的铺货率要达到80%”等等，便于后期的评估工作。可衡量的铺货目标，还利于对铺货人员工作的评估，为其任务的完成提供可供参考的依据。如有一生产葡萄酒的企业明确规定在两个月内，将产品铺到商丘市内80%的大型超市，并规定采用代销的方式。这一目标迅速被传达、执行，后期的评估工作也严格按照此标准进行。

..............................