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客户关系的选择与开发培训课件(ppt 142页)

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CRM客户关系
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客户关系,开发培训,培训课件
客户关系的选择与开发培训课件(ppt 142页)内容简介
主要内容
第四章 客户关系的选择与开发
第一节 客户关系的选择策略
1、为什么要选择客户?
1.1  不是所有的购买者都是企业的客户
1.2  不是所有的购买者都能给企业带来收益
案例:休眠账户10月8日起退出交易系统
案例:外资法人银行,零门槛不等于零收费
1.3  选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提
案例:为青年学生提供廉价机票的旅行社
1.4  主动选择客户,能够明确企业定位、树立鲜明的企业形象
2、选择什么样的客户?
2.1  什么样的客户是好客户?
2.2  大客户不等于好客户
2.3  小客户有可能是好客户
案例:IBM弃“小”的短视
第二节   客户关系的开发策略
二、说服目标客户加盟的策略
三、吸引目标客户的主要措施
第二节   客户异议处理
【引导案例】
课前思考:
客户异议的言外之意:
 一、客户异议的含义
客户异议的含义
二、客户异议的成因
(一)顾客方面的成因
(二)推销品方面的成因
(三)销售人员方面的成因
三、客户异议的类型
(一)按客户异议的真实性划分
虚假异议很常见
(二)按客户异议的显露程度划分
(三)按客户异议的正确性划分
(四)按客户异议的心理特性划分
(五)按客户异议的意图划分
(六)按客户异议在推销洽谈中的地位划分
(七)按客户异议的内容划分
四、客户异议处理的原则
(一)坚持尊重顾客的原则
(二)坚持真实性原则
(三)坚持永不争辩的原则
五、客户异议处理的方法
(一)预防法
(二)“但是”法
“但是”法应用举例
(三)反驳法
(四)利用法
(五)询问法
(六)补偿法
应用举例:
   巧妙提问处理顾客拒绝①
巧妙提问处理顾客拒绝②
巧妙提问处理顾客拒绝③
巧妙提问处理顾客拒绝④
六、客户异议处理的技巧
(一)需求异议处理的技巧
(二)价格异议处理的技巧
【知识扩展】加法报价策略
处理价格异议的技巧
(1)先顺后转法①
(1)先顺后转法②
(1)先顺后转法③
(2)细分法①
(2)细分法②
(2)细分法③
(2)细分法④
(3)比较法①
(3)比较法②
(3)比较法③
(三)推销品异议处理的技巧
(四)货源异议处理的技巧
1、顾客强调已有货源时
2、原有顾客因货源原因要停止合作时
3、顾客货源选择具有习惯性心理时
4、货源异议只是讨价借口时
(五)推销人员异议处理的技巧
(六)购买时间异议处理的技巧
第四节 客户分级及其管理
二、如何对客户进行分级
客户的分级(大小、主次)
客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
客户分级管理
三、如何管理各级客户
(一)关键客户的管理
(二)普通客户的管理
(三)小客户的管理

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