理财经理营销技巧培训课件(PPT 67页)

柜台营销——做好准备工作
柜台营销——开场的基本认知
柜台营销的必胜步骤
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
主打产品开场的技巧——重要诱因
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——话题营销
沟通的技巧
该营销销售过程中存在哪些问题？
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
第一步：询问现状与理财目标
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
第三步：强化客户的需求
第四步：抛出解决方案
发掘客户需求的模式——通过产品提问
基金产品提问
理财产品提问
 保险产品提问
提问的技巧
提问的技巧——聆听的技巧
提问的技巧——问问题的技巧
问问题的技巧——开放式提问
问问题的技巧——封闭式提问
问问题的技巧——运用线索开启对话
介绍产品的方法
以一款理财为例，列出FAB如下图：
案例
介绍产品的原则
介绍产品的技巧——数字化
介绍产品的技巧—对比
介绍产品的技巧——比拟描绘
介绍产品的技巧—将“百分比”换成金额
介绍产品的技巧—把空洞的形容词改为具体描述
找出客户真正的拒绝理由
怎样处理客户的反对意见——正确的心态和反应
怎样处理客户的反对意见——消除客户的疑虑
处理反对意见的技巧—以柔克刚
处理反对意见的技巧—将“非A则B”转化为资产配置
处理反对意见的技巧—化反对问题为卖点
5、促成交易的技巧
发现客户购买的信号
促成的技巧——整理并重复客户的问题
促成的技巧——制造购买急迫性：数量或期限限制
促成的技巧——善用假设同意
促成的技巧——二择一法
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