终端拜访的技巧培训(ppt 56页)

主要内容
分销、陈列、销售、收款——Sales“八字方针”
在每一个环节上的执著和专注——超一流销售团队
门店拜访和管理——细分42个动作
准备工作
动作1——固定路线
动作2——合理安排
动作3——电话预约
动作4——设定拜访目标
动作5——目标准备
动作6——带齐销售资料
动作6——带齐销售资料：1 《销售代表跑店路线安排》
动作6——带齐销售资料：2 《价格表》和《建议定货单》
动作6——带齐销售资料：3 《客户拜访卡》
动作6——带齐销售资料：4 《公司库存》
动作6——带齐销售资料：5 订单、6 发票
动作6——带齐销售资料：7 POP海报
动作6——带齐销售资料：8 各种文具
自我介绍
动作7——仪容仪表
动作8——找到关键人物
动作9——介绍自己
观察终端店
动作10——店内观察
动作11——留意竞争对手
动作14、15——记录库存、计算定货
整理货架
动作17——事先征得商店同意
动作18——事先征得商店同意
动作19——保持货架占有率
动作20——做好货架管理
动作21——区域化陈列
动作22——店内价格管理
动作23——合理使用宣传品
动作24——做促销陈列
动作25、26——再次做好FIFO、清洁产品 
动作27、28——补充产品、退换货 
动作29——介绍利益 
动作30——与促销小姐沟通 
呈示目标 
动作31——重新确定工作目标 
动作32——使用你的销售工具 
动作33——协助门店人员定货 
动作34——运用你的销售技巧说服关键人物 
行政工作 
动作35——检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡 
动作36——收款的工作 
动作37——处理定单 
动作38——上交收款  
动作39——整理客户拜访卡  
动作40、41——填写销售/回款报告、填写工作计划 
动作42——最后，准备下一天的工作 
成功的要义就是简单的动作不断重复地做。 

 

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