信用控制的概述(ppt 65)

目录：
一、信用控制背景
二、信用政策设计
三、信用控制的组织设计及授权
四、信用销售的客户选择
五、信用控制流程
六、客户信用销售帐户管理
七、客户信用销售分析
八、现金流风险控制 
九、附录：销售人员道德规程确认书（样本）
   
内容简介：
1-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边
案例
问题的表象：
分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效
销售员佣金的基础签约而非收款
一个迟到的理念和管理：
很多企业只是在客户不付钱或付不出钱
时，才大梦初醒，开始考虑信用控制
黑洞的深层原因：销售体制
客户掌控在销售员手上，而非公司
公司只知道销售员的销售记录，却无法直接掌握客户
风险包在销售员一个个业务捷报里
捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞
1-2、信用控制封杀销售黑洞的逻
A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线；
保护A/R资产就是拯救企业的生命；
A/R管理的投入成本是企业的必要成本；
应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点；保护A/R的逻辑关系：
现金至尊；
销售完成的标志是货款收回；
信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！
良好信用管理的艺术：了解你的客户
没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡
1-3、公司接手销售渠道、建立信用体系
发现问题；
建立商务信用的意愿；
何时建立？
案例（HW）
1-4、公司直接控制分销商或客户
公司掌握分销商（客户）的资料
检验新客户开业执照的时效和真实性
客户资料由专人存档保管
初次交易客户采用COD（3-6 个月内）
客户经营作风考察：
是否有欺诈行为历史？
产品的具体销售去向？
价格是否合理？ ……
1-5、如何确保信用不被架空？
思想：信用控制销售，执行与批准分离
操作：思想融入流程设计
信用控制拥有任一订单的放行审核权
超额度特殊订单，须经信用控制特别批准
信用控制对销售拥有有最终裁定权；
即使销售总监放行的订单信用部门有权一票否决
给予信用额度的基础：
通过6个月考察期切交易额达标
客户提供一定的担保或抵押

..............................