房地产销售人员培训教材(DOC 40页)

第一部分  置业顾问的标准
第三部分 置业顾问的案场作业
第二部分  客户的认识与分类
第五部 谈判部分
第五部 带看部分
第四部 接待部分
（一） 客户分析
（一）了解客户要素
（一）产品介绍：
（一）价格至上的客户
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
（一）客户异议说服
（一）接听电话
（一）现场造势
（一）看房目标
（一）逼订意义
（一）销售引导
（一）销售订单作用分类
（七）生硬粗暴的客户
（三） 客户分析及应对秘诀
（三）看房必备
（三）言行不一的客户
（三）议价技巧
（三）逼订-信誉保留金
（二） 如何判断一个真正的客户
（二）SP技巧
（二）排除干扰
（二）无权购买的客户
（二）来人表的填写：
（二）来电表填写
（二）标准销售订单主要条款
（二）现场SP配合
（二）看房设定
（二）议价过程的三大阶段
（二）逼订方式——战略高招
（二）道具运用
（五）口称缺钱的客户
（八）自以为是的客户
（六）优柔寡断的客户
（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）
（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）
（具体详见商品房合同本文）
（四） 如何填写订单——签单方式
（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。
（四）抱怨一切的客户
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