销售管理及综合模拟管理知识试题(DOC 29页)
销售管理及综合模拟管理知识试题(DOC 29页)简介:
一、定量评估:
(1)产出指标:销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数
(2)投入指标:销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动
(3)比率指标:费用比率、客户开发与服务比率、访问比率
二、定性评估:销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标
论述
1.(1)逐户访问地毯式 优点:直接表明态度,锻炼人能力 缺点:拒绝多,盲目性大
(2)无限连锁法 优点:效果显著,避免盲目性,有信任感 缺点:有力介绍难以得到,容易受其它因素牵连
(3)中心人物法 优点:集中精力,利于成交 缺点:合作程度少,中心人物难以确定
(4)电信寻找 优点节省时间 缺点:易被拒绝,形式受限
(5)电信访问法 优点:节省时间 缺点:只能用文字交流形式受限
(6)博览会、贸易会、展示会 优点:能够发现大批潜在顾客 缺点:费用高
(7)广告开拓法 优点:信息量大 缺点:单方面沟通,价格贵
(8)委托助手法 优点:提高工作效率,避免了陌生拜访的压力 缺点:难以选择理想的助手,销售人员较被动
2. 1)区域型 优点:费用低易管理;权利集中,决策速度快;满足客户多样化需求的服务 缺点:技术上不专业;人员的时间自由难控制职能;难控制
(2职能型 优点:分工明确;资源合理分配;有利于人员发挥优势 缺点:费用高;协调工作量大;缺乏灵活性
(3)产品型 优点:小产品不会被忽视;能很快反映产品市场情况;把销售与生产关系联接紧密;利于培养产品专家 缺点:费用高;重复访问
(4)顾客型 优点:改进服务;加强销售的广度和深度;利于新产品产生;渠道少了许多摩擦;服务于某类客户的专家 缺点:重复访问;对人员要求高负担加重;主要顾客减少带来的威胁
(5)组合型 优点:集合多种方式的优点,补足缺点 缺点:因公司具体情况而定
应该从技术、管理和IT三个方面来进行努力:
(1)技术:从技术上提高销售预测准确性的核心在于:降低销售预测的复杂性。具体措施为:减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。
(2)管理:从管理上提高销售预测准确性的核心在于:建立预测的激励机制。具体措施:(1)对销售预测结果进行跟踪,与实际销售情况对比,与销售人员的薪资或佣金挂钩,对于客户可建立销售预测准确性的返点制度,以激励其提高销售预测准确性;(2)对销售预测结果不断进行总结,每月甚至每周分析总结上月销售预测准确性情况,以不断总结和积累经验,同时共享这些经验。
(3)IT:从IT上提高销售预测准确性的核心在于:获得准确的终端数据。具体措施:在渠道上应用的IT系统一般包括支持经销商应用的供销存系统和终端POS系统。
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