大客户销售技巧培训讲义(ppt 89页)

大客户销售技巧培训讲义目录：
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
三、大客户内部的采购流程
四、引导大客户购买的程序
五、获取大客户决策的关键

 

大客户销售技巧培训讲义内容提要：
公司选择大客户的标准：
客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；
采购的集中性；
对服务水准的要求；
客户对价格的敏感度；
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
销售进展流程：
A、规划销售拜访并计划成功的开放白；
B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好处到客户的优先关心的顺序中；
C、获取客户的承诺；
D、获取客户的反馈并做出反应；
E、了解客户的需求并确认优先顺序；

..............................