某集团营销系统终期报告(ppt 111页)

在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案
安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案
本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况
丽珠的销售难以提高、应收帐款居高不下、销售费用不断升高的原因主要缘于市场策略的不明确、内部管理不严、和组织架构不合理
同时，建立新的体现市场不同侧重的考核体系，也是市场策略能被切实贯彻的保障
应收帐款周转天数居高不下的原因主要是产品市场需求没有被有效拉动和商业客户管理不够严格，改革应从提高销售质量和客户管理着眼
销售费用逐年增长原因也在于平均和重复用力，市场投入效果不佳；另外商业客户分散，也增加了不必要的渠道费用，改革应从集中市场费用，严格渠道管理着眼
另外，各办事处办公地点的合并是提高公司形象的需要，也是最终实现商业客户统一管理、商务统一处理，和医学市场部发挥领导作用的需要
总之，成功完成各项变革措施乃是增加销售额、控制应收帐款、减少费用的需要
从投入角度来看，变革实施的费用包括人员(招聘/外部咨询)，硬件设施(办公设施/电脑)，信息系统(管理软件/信息资料)
同时，外部竞争环境的变化趋势也为丽珠改变和完善目前的市场策略和相应的运行机制提出了新的变革要求
丽珠应在制定市场策略时，充分考虑外部环境的发展趋势，以适时地符合市场变化的需求
客户需求及渠道的发展趋势将直接影响丽珠对客户的价值取向进行细分，从而制定不同的市场策略，最大限度地满足客户需求
为迎接外部环境发展的挑战，丽珠应调整组织架构，以贯彻和执行新环境下的策略
组织的变革不仅应支持集团近期利益，也要符合集团长远发展目标的需求
丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展

 

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